Las compraventas se enfrían: cómo vender en un cambio de ciclo

La compraventa de viviendas ha arrancado 2026 con caídas que se suceden mes a mes. Según el Instituto Nacional de Estadística (INE), las operaciones cayeron un 5% en enero, un 0,5% en febrero y un 2,2% en marzo, dejando el primer trimestre en un descenso del 2,6%.

Nadie habla de desplome: el volumen sigue siendo alto. Pero el mercado se asoma a un cambio de ciclo, y vender en un cambio de ciclo exige método, no pánico. Vamos a leer los datos con calma.

De dónde venimos: un 2025 casi récord

El sector parte de un 2025 que rozó los máximos de 2007: 714.237 transacciones y un crecimiento del 11,5%. Por eso las caídas de ahora son, en buena parte, una normalización después de cifras extraordinarias. En marzo se firmaron 61.295 compraventas; en enero, 57.489. Siguen siendo cifras elevadas, muy por encima de la media histórica.

Qué está cayendo y dónde

En el primer trimestre, la vivienda nueva cayó un 5,3% y la usada un 1,8%. En marzo, las caídas se extendían a nueve comunidades autónomas, entre ellas Madrid y Cataluña. El Consejo General del Notariado sitúa el inicio del descenso en octubre de 2025 (-1,9%) y detecta caídas más marcadas en enero (-11,4%) y febrero (-7,7%).

Por qué se enfría (y por qué no es una crisis)

La falta de producto, sobre todo de obra nueva; los altos precios; el encarecimiento de la construcción y de la financiación; la carga burocrática. A eso se suma la incertidumbre geopolítica, que puede acabar encareciendo las hipotecas y moderando aún más las operaciones. Desde idealista apuntan a un cambio de ciclo o, al menos, a una estabilización del apetito comprador; Fotocasa habla de normalización con una demanda todavía fuerte.

Tinsa, por su parte, insiste en que el volumen de compraventas se mantiene en niveles robustos, superiores a la media histórica, y atribuye la moderación a la asimilación de las pasadas bajadas de tipos y a la incertidumbre geopolítica, que empieza a impactar en el coste del dinero. Pisos.com coincide en que la actividad sigue siendo elevada y apunta a que los próximos meses dependerán de la evolución del euríbor y de las expectativas de precios.

Para ponerlo en perspectiva: el máximo histórico de compraventas se dio en enero de 2007, con 83.713 operaciones, y el mínimo en abril de 2012, con 21.276 tras el pinchazo de la burbuja. Los 61.295 de marzo de 2026 están lejos de ambos extremos: ni euforia ni pánico, sino un mercado que busca su nuevo ritmo.

Cómo vender en un cambio de ciclo

• El precio de cierre manda más que el de oferta: en un mercado que se enfría, sobrevalorar alarga la venta y acaba costando caro.
• Diferenciar tu vivienda —estado, documentación en orden, una valoración sólida— gana peso cuando la demanda se retira un poco.
• No esperes a vender en el pico: el pico ya se está quedando atrás. El objetivo es vender bien, no acertar el máximo exacto.

Un matiz que conviene no perder: la escasez de suelo finalista, la falta de mano de obra y la carga burocrática siguen limitando la actividad promotora. El enfriamiento no viene de un exceso de oferta —no la hay—, sino de una demanda que se retira un poco por precio y financiación. Esa es la diferencia entre una crisis y un ajuste: aquí nadie se queda sin vender porque sobren casas. Y la prisa no vende: en un mercado de ajuste, la urgencia se lee como debilidad en la negociación. Prepara la vivienda y define tu suelo de precio antes de recibir la primera visita.

Lo que estos datos no dicen

Son medias nacionales. En los mercados más dinámicos, algunas zonas acumulan ocho meses de caídas consecutivas; en otras, la demanda sigue mostrando fortaleza. Tu barrio puede estar en una fase distinta del ciclo, y por eso la decisión no se toma con un titular, sino con los datos de tu zona. Por eso la valoración de una vivienda concreta, en su calle y con su estado, vale más que cualquier promedio nacional.

En resumen

El mercado no se ha parado: se está normalizando después de un 2025 excepcional. Para quien vende, eso significa que la demanda sigue, pero es más selectiva y más sensible al precio. El vendedor que lo entiende —precio correcto, vivienda preparada, estrategia clara— vende en cualquier fase del ciclo.

Este artículo tiene carácter informativo y no constituye asesoramiento legal, fiscal ni financiero. Las cifras de mercado cambian y cada operación tiene circunstancias propias: consulta con un profesional antes de tomar decisiones.

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Este documento ha sido elaborado con apoyo de herramientas de inteligencia artificial, bajo supervisión y revisión profesional de Yolanda González.